Wie wir zum Kaufen verführt werden

Veröffentlicht am von Haufe eCampus Redaktion

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Preise die auf –99 oder –95 enden sind ein gewohntes Bild. Und tatsächlich werden von einem Produkt für 19,99 € im Schnitt 10 % mehr verkauft als vom selben Produkt für 20 € – obwohl weithin bekannt ist, dass es sich hier nur um einen cleveren Marketingschachzug handelt.

In den letzten Jahren betrug das monatliche Durchschnittseinkommen von Studenten ungefähr 750-800 €. Mit diesem knappen Budget ist sorgfältig hauszuhalten, denn schließlich will damit Verpflegung, Wohnung und der öffentliche Nahverkehr bezahlt werden. Dass nur wenig Geld zur freien Verfügung übrig bleibt, ist offensichtlich. Doch der freie Markt nimmt darauf keine Rücksicht. Mit durchdachten Strategien wird man tagtäglich in Versuchung geführt etwas zu kaufen, was man nicht wirklich braucht oder von dem man nur denkt, dass man es braucht.

Um dies zu erreichen wird in dem potenziellen Kunden gezielt ein Verlangen, ein Wunsch geweckt. Wobei dieser Wunsch nicht ausschließlich dem Produkt gelten muss. Das Gefühl, ein „gutes Geschäft“ gemacht zu haben ist ebensoviel Wert. Werden Rabatte vom Kunden genutzt, wird das Belohnungszentrum im Gehirn aktiv. Das macht den nicht-Kauf von reduzierter Ware zum Kampf gegen das eigene Gehirn. Es empfiehlt sich, vor dem Kauf eine weitere Runde durch den Laden zu drehen, oder beim Onlineshopping eine kurze Pause einzulegen, um sich bei jedem Sonderangebot zu fragen, ob man das Produkt auch wirklich braucht. Zudem sollte „reduziert“-Schildern nicht immer Glauben geschenkt werden.

Einige Produkte versprechen neben ihrem eigentlichen Zweck einen Zusatznutzen, der zum Kauf anregen soll. So liegt der eigentliche Zweck eines Autos darin, Menschen von A nach B zu befördern. Ein Sportwagen mit dröhnendem Motorengeräusch dient jedoch auch als Statussymbol. Dasselbe Prinzip funktioniert auch bei alltäglichen Einkäufen. Durch die Verpackung werden bestimmte Eigenschaften suggeriert, die das Produkt besonders erscheinen lassen. Ein Beispiel: Eine normale Flasche Mineralwasser kostet im Schnitt 80 Cent. Eine Flasche der norwegischen Marke „Voss“ ist hingegen für 8 € zu haben. In den USA ist es problemlos möglich, für eine Flasche der Marke „Bling“ umgerechnet bis zu 60 € auszugeben. Schmeckt dieses teure Wasser um so viel besser, oder stillt es besser den Durst? Nein –je wertvoller und aufwendiger die Verpackung, desto mehr bezahlt man für den Schein. Obendrein wird die Verpackung so oder so entsorgt. Es lohnt sich oft, Handelsmarken auszuprobieren; gerade weil diese nicht beworben werden und an der Verpackung augenscheinlich gespart wurde. Der Kunde muss diese Kostenfaktoren also nicht bezahlen.

Ein Verkaufstrick, dem beispielsweise im Supermarkt viele Kunden zum Opfer fallen, ist die Präsenz von Masse. Ist ein Produkt stapelweise vorhanden, nimmt der Kunde an, dass es auch stapelweise verkauft wird – es muss sich also um ein Schnäppchen oder ein außergewöhnlich gutes Produkt handeln. Versuche haben ergeben, dass allein durch diese Art von Präsentation selbst Preisunterschiede von 20 % kaum die verkaufte Menge beeinflussen.

Die sparsamen Studenten von heute sind die professionellen Verkäufer von morgen – der TaschenGuide „Kauf mich!“ von Hans-Georg Häusel (ISBN 978-3-648-03559-7) ist für beide geeignet.

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